Come vendere impianti tramite agenti di commercio e rappresentanti
Costruire una struttura commerciale efficace
Partiamo dal presupposto che il settore degli impianti è un business in costante crescita. Si parla sempre di più di energia pulita, certificazione energetica, ottimizzazione dei consumi, rispetto per l’ambiente, etc.. Trovarsi di fronte a settori e segmenti in espansione significa anche, però, dover fare i conti con la concorrenza. Per questo motivo, diventa indispensabile costruire una struttura commerciale efficace
I primi passi per costruire una rete agenti per la vendita di impianti
Se ti sei già imbattuto nella ricerca di agenti per impianti, sicuramente ti sarai trovato di fronte a una serie di criticità: difficoltà a reperire risorse valide, difficoltà a convertire un contatto caldo in un collaboratore effettivo, elevata concorrenza a livello di recruiting e molto altro ancora.
1. Affidarsi a un canale di recruiting agenti
Il primo punto per ottenere risultati validi in tempi brevi è affidarsi ad un canale di recruiting agenti che garantisca almeno 100 potenziali commerciali inseribili. Questo ci consentirà di chiudere una o due trattative e fronteggiare le necessità del mercato in modo puntuale.
2. Formare le risorse sugli impianti
In secondo luogo, occorre pensare che siamo di fronte a beni tangibili. Il fotovoltaico si può toccare con mano, così come il termoidraulico e le pompe di calore. È essenziale reperire risorse preparate nella vendita di beni concreti (non immateriali) e formare la nostra rete cercando di far apprendere ai commerciali queste skills.
3. Modellare i colloqui in base alle singole esigenze
In un settore ad alta concorrenza, è difficile convincere i venditori a spostarsi di oltre trenta chilometri. Se vogliamo avere la certezza di confrontarci con una risorsa disponibile a lavorare alle nostre condizioni e non perdere un'opportunità, il video colloquio diventa una formula vincente per ottimizzare il tempo a disposizione. Possiamo usare Skype, Hangouts o altre soluzioni. L’importante è pianificare un primo incontro mediante video conferenza.
Nel caso in cui il video colloquio sia positivo, è consigliabile fissare un primo incontro nella provincia di residenza del venditore. Ciò al fine di valutare se il candidato abbia almeno 10-15 richieste di collaborazioni mensili.
4. Puntare sull'affiancamento agenti
Trovato il canale e fatti i colloqui in video conferenza, siamo riusciti ad aprire rapporti con due risorse. Cos'altro manca? Per ottenere risultati, bisogna creare precisi corsi di formazione e affiancamento in modo da consolidare le skill delle risorse. Solo così, avremo a disposizione dei venditori di valore in grado di fare la differenza.
Ma vale la pena questa fatica? Ovviamente si!
Una rete commerciale efficace è in grado di generare valore per l’azienda in modo costante, garantendo un quasi totale automatismo. Per questo, il consiglio di AgentScout è quello di iniziare il prima possibile a costruire la rete vendita e reperire agenti di commercio.
