5 segreti per vendere negli Stati Uniti
1. L’analisi del prospect
Ci capita spesso di parlare con imprenditori che vogliono vendere all’estero, convinti che alcuni vantaggi siano raggiungibili solo altrove dall'Italia o addirittura dall'Europa. Quando chiediamo loro quale sia il prospect ideale per la loro azienda, però, nella stragrande maggioranza dei casi non sanno dare una risposta.
La scelta di vendere negli Stati Uniti vale la pena di presa in considerazione, certo, ma non prima di aver dedicato una buona fetta del nostro tempo a compiere un'analisi per determinare se effettivamente negli USA sono presenti clienti in target. Fare un’analisi accurata del prospect significa capire a chi vendere.
2. L'Ufficio Nuove Imprese
Alcuni gruppi di imprese tendono a investire migliaia di euro in consulenti costosi, che spesso non sono determinanti per il successo del business. Pochi sanno, invece, che le Camere di Commercio mettono a disposizione degli appositi sportelli, come l'Ufficio Nuove Imprese, che svolgono attività consulenziale a costo zero o con piccoli rimborsi. Ecco perché, nella fase di analisi, dovremmo trovare i giusti partner e investire il budget altrove.
3. Il ruolo dell'agente estero
Se siamo riusciti ad identificare il giusto prospect, non ci resta che raggiungerlo. Ma come? Tramite l’Agente di Commercio Estero o l’Export Manager. È sempre buona regola destinare una parte del budget per trovare Export Manager o Agenti di Commercio in grado di raggiungere il Paese estero nel quale intendiamo esportare i nostri prodotti o servizi. Generalmente, queste figure si occupano infatti di reperire per l’organizzazione clienti potenziali sul Paese interessato (nel nostro caso gli Stati Uniti) e di assistere gli imprenditori nella contrattazione e finalizzazione degli accordi.
4. Consulenza e azione per vendere negli USA
Investimenti in consulenze, planning, project management: si tratta di strumenti fondamentali che devono essere necessariamente coordinati con l'azione. Non esiste successo senza azione, ma non esiste azione di successo senza una corretta valutazione preventiva. Per riuscire a centrare l'obiettivo che ci siamo imposti, dovremmo avere cura di mettere in pratica il progetto realizzato e iniziare ad attivare delle risorse commerciali negli Stati Uniti per espanderci in quel mercato.
5. Flessibilità orientata al cambiamento
Se abbiamo fatto tutto come da manuale, è altamente probabile che il nostro agente di commercio Estero (o l’export manager preposto) abbia trovato dei clienti potenziali interessati ai nostri prodotti o servizi. Allora perché, spesso, le trattative non vanno a buon fine? Semplicemente per mancanza di flessibilità. Un Paese come gli USA è soggetto a leggi, regolamenti e restrizioni. Se desideriamo vendere negli USA, quindi, diventa essenziale costruire un’organizzazione flessibile e modificare la linea di produzione rapidamente per far fronte alle esigenze del mercato.
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