Come vendere agli enti pubblici?

I segreti per vendere prodotti e servizi agli enti pubblici

Quando parliamo di pubblica amministrazione siamo in presenza dell’argomento croce e delizia per gli imprenditori. Se da una parte i soldi pubblici sono un'opportunità per molti, in contrapposizione l’appalto di lavori richiede fatica ed impegno. Oggi grazie ad AgentScout scopriamo i segreti per vendere prodotti e servizi agli enti pubblici.

Che cosa sono gli enti pubblici e perché rappresentano una opportunità?

Prima di addentrarci nel nostro articolo, occorre comprendere che cosa sono esattamente gli enti pubblici. Spesso non vi è chiarezza perché molte istituzioni sono state privatizzate, basti pensare alla società autostrade, all’Enel, passando per le Ferrovie dello Stato. Quando parliamo di enti pubblici ci riferiamo appunto alla cosa pubblica, ovvero comuni, regioni, province, ecc. Ovviamente a differenza del privato occorre vincere la gara di appalto, ma andiamo per gradi.

Che cosa posso vendere agli enti pubblici?

Molti imprenditori non sanno rispondere a questa domanda, credono che gli enti pubblici vivano di vita propria, nulla di più sbagliato. Un ente pubblico è un grande consumatore, basti pensare all’energia elettrica per i comuni, alle forniture per ufficio per gli addetti ai lavori, a tutto il ramo edilizia, all’automotive per le flotte di comunali e tantissimi altri servizi. Mense, sicurezza, pulizie.. Insomma, gli enti pubblici sono un’opportunità infinita da cogliere a tutti i livelli della filiera. Ma serve sempre la gara di appalto?

Gara di appalto si, gara di appalto no, quando la gara è obbligatoria

Fatto salvo per beni e servizi tutelati da brevetto, ovvero in presenza di aziende che operano in regime di monopolio, la gara di appalto per gli enti pubblici è sempre obbligatoria. Ovviamente se si dispone di un servizio o un prodotto brevettato, la trafila per vendere all’ente pubblico preposto può risultare molto più breve. Infatti se troviamo il key account, ovvero quell’ agente commerciale in grado di farci accedere all’ente desiderato, possiamo proporre la vendita in modo diretto e senza grande fatica. In contrapposizione se vendiamo prodotti e servizi non protetti da brevetto, allora occorre passare dalla tradizionale gara di appalto. Il legislatore fece questa ovvia scelta, perché considerò che i prodotti e servizi in regime di monopolio si possono acquistare solo dall’azienda produttrice, mentre per tutti quei beni materiali ed immateriali che fanno riferimento al mercato tradizionale, occorre dare a tutti la stessa possibilità di partecipazione.

Come vendo agli enti pubblici tramite la gara di appalto?

Se ho un prodotto e servizio di cui non dispongo di qualsivoglia brevetto, allora sarò soggetto a trovare la gara di appalto, preparare i bandi di partecipazione e soprattutto vincerla! Ma come fare nel concreto? Prima di tutto occorre rivolgersi al classico agente di ricerca, ovvero quel professionista in grado di ricercare i bandi pubblici e svilupparli per conto terzi. Ma dove trovo rappresentanti venditori caaci? Se cerchiamo agenti di commercio attivi nel ramo enti pubblici, ovviamente saremo consapevoli che non basano dei semplici annunci del tipo “AAA cercasi venditori commerciali”. Queste risorse in Italia sono pochissime e generalmente vengono “corteggiate” a tutti i livelli della filiera. Per trovare il giusto venditore agente è sempre bene rivolgersi ad agenzie specializzate come AgentScout. Queste strutture sono in grado di entrare in contatto con i nostri potenziali commerciali agenti, aprire una trattativa per conto dell’azienda mandante, ed arrivare alla firma del procacciatore d'affari scelto. Un enorme vantaggio se consideriamo l’opportunità commerciale.

Se trovo commerciali negli enti pubblici poi cosa devo fare

Una volta effettuata la selezione agenti di commercio ed attivati dei venditori rappresentanti con esperienza negli enti pubblici, se abbiamo scelto le risorse giuste il nostro lavoro diventerà uno scivolo. Infatti questi professionisti sono in grado di trovare in autonomia le gare di appalto idonee all’azienda, preparare tutta la documentazione necessaria per la partecipazione alla stessa, e parteciparvi con ottime probabilità di vittoria. Risulta chiaro come dei venditori in Italia del genere, diventano essenziali per trovare nuove opportunità di business. Un’impresa che dispone di una rete di vendita attiva negli enti pubblici, avrà sicuramente un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza, perché sarà in grado di trovare nuove opportunità di vendita costantemente.

Un esempio sulla vendita agli enti pubblici, energetico ed assicurativo

Immaginiamoci la sede di un piccolo comune, per operare a norma di legge necessita di un’assicurazione sugli immobili che utilizza, ecco quindi che la Ricerca Rui, o meglio ancora Rui sezione E, risulta essenziale, ma andiamo per gradi. Il comune attiva una gara di appalto, rivolta prevalentemente agli assicuratori ed alle agenzie assicurative, che dovranno presentare un'offerta in linea alla gara stessa. Gli agenti Rui sezione E intelligenti e capaci di operare con gli enti pubblici, prepareranno il bando e lo presenteranno con lo scopo di vincerlo. Lo stesso vale per l’energia che alimenta i lampioni, per le società che ripristinano l'asfalto stradale, per le compagnie che servono le mense pubbliche, e potremmo andare avanti all’infinito.

Se anche tu stai cercando un agente di commercio o rappresentante, in grado di farti prendere degli appalti pubblici nella legalità, contatta subito AgentScout, analizzeremo il tuo caso per comprendere se possiamo aiutarti.