Il potere dell'anticipo provvigionale: cos'è e come funziona

Che cos’è l’anticipo provvigionale?

L’anticipo provvigionale è un importo fisso o variabile che viene riconosciuto all’agente o al venditore a inizio mese (o inizio periodo) e stornato in fase di liquidazione e versamento delle provvigioni. Per contratto, si può prevedere l’eventuale restituzione all’azienda, laddove il commerciale non produca risultati. Si tratta, però, di una clausola difficile da inserire in fase di trattativa.

Come funziona l’anticipo provvigionale?

Per comprendere al meglio come funziona l’anticipo provvigionale, ipotizziamo il caso dell’agente di commercio Mario Rossi, che ha un contratto con provvigioni sul venduto pari al 10% laddove le stesse vengono versate entro il 15 del mese successivo. Con l’anticipo provvigionale, Mario Rossi avrà diritto a 500 euro anticipati a inizio mese che saranno poi detratti dal valore complessivo delle sue provvigioni. Quindi, se a fine periodo il commerciale avrà generato fatturato per 15.000 Euro, saranno maturati 1.500 Euro di provvigioni, ma la risorsa avrà diritto a soli 1.000 euro (ovvero 1.500 meno i 500 euro già riconosciuti).

Perché l’anticipo provvigionale funziona?

I mercati odierni sono estremamente concorrenziali: aziende estere che operano in Italia, concorrenza internazionale, prodotti con rapporto qualità-prezzo sempre crescente e altro ancora. Questo cosa significa? Che un agente si trova continuamente davanti a nuove opportunità di scelta!

Se siamo una PMI (piccola e media impresa) o non abbiamo troppa disponibilità economica, anche se offriamo un servizio migliore rispetto ad altri competitor, corriamo il rischio di perdere venditori validi che preferiranno andare a lavorare presso strutture in grado di offrire un fisso.

Ecco, quindi, che l’anticipo provvigionale diventa un’arma molto efficace quando si vogliono intessere rapporti con tutte quelle risorse che perderebbero interesse, se posti di fronte alla prospettiva di soli gettoni o provvigioni sul venduto.

Quali sono i rischi dell’anticipo provvigionale?

Utilizzare propriamente quest'arma non è semplice come potrebbe sembrare. Per padroneggiarla, è imprescindibile avere una buona capacità di analisi. L'obiettivo rimane evitare situazioni difficili da gestire: inserire una clausola contrattuale che preveda la restituzione dell'importo erogato all'agente in caso di mancate vendite, ad esempio, è una soluzione inefficace. Perché? Perché non è sempre facile recuperare la liquidità.

È qui che entra in gioco la capacità di analisi, un'analisi che va effettuata a monte per comprendere quali risorse abbiano il potenziale di portare un valore aggiunto alla nostra azienda e quali siano, invece, da scartare. In questo modo, riusciremo a integrare nella nostra rete esclusivamente venditori di valore.

In conclusione, non dobbiamo vedere nell'anticipo provvigionale lo strumento in grado di risolvere ogni nostro problema e di assicurarci il reperimento di tutte le risorse migliori. Si tratta, piuttosto, di un metodo per incentivare i commerciali a collaborare con la nostra impresa. Per farlo, però, dovremo valutare sempre con attenzione il singolo caso e ricordarci di adoperare il buonsenso.