La rete vendita con gli agenti di commercio è fondamentale ma non basta
Oggi molti imprenditori potrebbero pensare che per aumentare il fatturato aziendale basti assumere qualche venditore in più. La rete vendita con gli agenti è fondamentale ma non basta per il successo imprenditoriale. Serve avere un processo di vendita organizzato, guidato e costantemente analizzato. Aumentare il fatturato coi venditori si può e si deve fare, ma servono anche altre accortezze... vediamo le principali!
Oltre agli agenti di commercio usare il marketing per vendere
Un primo passo per fatturare è sicuramente quello di far conoscere sempre di più il nostro marchio. Non basta avere una solida rete di agenti di vendita, gli agenti commerciali non bastano da soli ma ci deve essere un lavoro di squadra tra il reparto marketing e quello commerciale fatto con gli agenti di commercio. Nessuno mette in discussione l'importanza della rete vendita fatta con agenti e venditori, ma per acquisire nuovi clienti serve anche una strategia marketing e tecniche di vendita che permettano di creare un brand o un posizionamento del nostro marchio nella mente del consumatore.
La scelta per esempio dei canali di comunicazione e la creazione di contenuti di qualità può fare la differenza e facilitare anche il compito dei venditori commerciali una volta che devono vendere il prodotto alla clientela. Quindi con il lavoro di squadra del dipartimento marketing e il dipartimento commerciale, l’azienda potrà aumentare le vendite e il fatturato considerevolmente fornendo agli agenti di vendita, ai procacciatori d'affari e a tutti i venditori che lavorano per l'azienda delle armi in più per vendere.
L'importanza della rete vendita coi venditori ed agenti di commercio
Ovviamente per fare fatturato resta fondamentale l'importanza della rete vendita coi venditori. La rete di vendita fatta puntando con forza sugli agenti di ricerca è la scelta migliore se si desidera avere una copertura capillare, raggiungere e seguire clienti in zone più o meno distanti. Il ruolo dei venditori commerciali resta fondamentale per creare un rapporto duraturo con il cliente, i venditori agenti servono per fidelizzarlo e per fornire il supporto necessario nella fase di post- vendita. Inoltre, i feedback riportati dagli agenti rappresentanti sull’esperienza di acquisto del cliente sono preziosi per il reparto marketing, che può modificare le proprie strategie in base alle informazioni ricevute. Ovviamente una buona rete vendita deve essere composta da venditori, procacciatori d'affari, agenti motivati e consapevoli della continua sfida che richiede il loro ruolo.
La rete dei venditori rappresentanti deve essere distribuita in maniera omogenea sul territorio e, per massimizzarne l’efficienza, è importante definire le tempistiche entro cui deve essere raggiunto un determinato obiettivo. Quindi resta il fatto che il ruolo dei rappresentanti commerciali resta essenziale per ottenere dei risultati duraturi, ma anche per creare una relazione one-to-one con il cliente.
Le pricipali leve per aumentare il fatturato aziendale
Riassumendo investire nel marketing e nella creazione di una solida rete di vendita fatta grazie alla ricerca agenti, alla selezione di agenti di commercio, all'assunzione di nuovi agenti commerciali e nuovi venditori, sono due aspetti fondamentali per fatturare che devono andare di pari passo. Poi c'è un altro aspetto altrettanto importante: l'analisi dei dati. Monitorare i risultati e adattarsi alle esigenze del mercato può aiutare a migliorare le vendite e aumentare il fatturato.
Capire in quali settori di mercato investire con i venditori agenti può fare la differenza. L'obiettivo di ogni impresa è fare ricerca di agenti e selezione agenti commerciali capaci di portare del valore all'azienda.
Un piano di monitoraggio dell'attività commerciale permette di raccogliere tutte le informazioni per coordinare le azioni commerciali dei nostri agenti di commercio. Il report serve quindi per gestire quell'attività che viene definita di “prospecting”, ovvero tenere d'occhio gli obiettivi aziendali e quelli dei venditori commerciali.
Come già affrontato in questo articolo sul report vendite per i venditori, nel report commerciale per gli agenti di commercio è fondamentale riportare gli indicatori di performance per i rappresentanti. A partire dal tasso di conversione dei clienti di ogni agente di vendita (cioè quanti sono passati da essere un prospect a cliente vero), per passare al costo per prospect (quante risorse abbiamo impiegato per prendere un cliente, compreso il consulente commerciale), il rapporto di vendita per tipo di cliente (una scarsa percentuale di vendita sui nuovi clienti degli agenti commerciali può essere migliorata con nuove azioni di marketing, una diminuzione del rapporto sui clienti esistenti dovrebbe invece metterci in guardia sulle cause e spingerci a trovare nuove soluzioni da adottare con i venditori).
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