COME ATTIVARE 30 AGENTI SUL TERRITORIO SUBITO

12/05/2021 | AgentScout
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Come avviene l'attività di recruiting?

Chi si occupa di recruiting spesso si trova a dover affrontare clienti con domande ed affermazioni del seguente tipo: “Vogliamo attivare almeno cinquanta venditori su tutta Italia entro tre mesi da oggi”, “Dobbiamo far partire quaranta nuove risorse commerciali ad ogni costo”, “Ci servono come minimo venti nuovi rappresentanti per sostenere il business”.

Di solito questo processo può partire da due diverse prospettive:

Nel primo caso, l’imprenditore si basa esclusivamente sul suo intuito, ritenendo che per sostenere il business sia necessario penetrare il mercato. Decide così di fare una stima approssimativa dei venditori necessari per centrare gli obiettivi. Nel secondo caso, l’analisi è più approfondita ma il risultato è lo stesso: “Se vogliamo sopravvivere e fare utili occorre una determinata forza vendita”.

Come centrare gli obiettivi di recruiting?

Partiamo dal presupposto che una società quotata in borsa che decide di fare recruiting agenti, mediamente riesce ad inserire una o due risorse al mese e che, nel concreto, i commerciali in grado di produrre risultati sono circa il 30%. In base a questo prospetto, appare evidente che, entro fine anno, saranno introdotte circa venti risorse umane di cui solo sei produrranno risultati. È anche vero che ci sono nuovi prodotti e nuove aziende che per il loro appeal riescono ad ottenere risultati più importanti.

Allora come centrare l’obiettivo? Evitando 5 comunissimi errori.

1. Imporre le proprie regole

Il primo tra gli errori è pretendere di far valere le proprie regole per tutti gli altri. Tanti di noi vorrebbero poter gestire le regole del mondo, del mercato e della concorrenza. La ricerca di venditori, però, si fonda su un preciso incontro tra domanda ed offerta, sul quale non abbiamo alcun potere. Pertanto, occorre assecondare in modo naturale gli eventi e trovare delle strategie per centrare gli obiettivi, evitando di imporre il proprio modo di pensare.

2. Accontentarsi delle risorse già presenti

“Ho già cinque agenti attivi che fanno fatturato” è un'altra ricorrente obiezione che potrebbe sorgere nella nostra mente. Siamo portati a pensare che ciò che funziona non vada mai cambiato per evitare di sconvolgere gli equilibri. Ma non osare significa anche correre il rischio dell'immobilità. Dobbiamo sempre rimanere focalizzati su ciò che offre il mercato nel momento storico in cui si agisce che non su ciò che è stato. Altrimenti, sarebbe come dire “30 anni fa ho comprato azioni Apple a 3 dollari perché oggi dovrei spenderne 30.000?!”

3. Imitare le strategie della concorrenza

Sbirciare i risultati positivi della concorrenza e sperare di emularli per ottenere altrettanto è pressoché un miraggio. È vero che CocaCola ha centinaia di agenti sul territorio. Sperare di entrare nello stesso mercato con un prodotto simile e rimanere convinti di poter competere non soltanto sarebbe illusorio, ma comporterebbe altresì un inutile dispendio di energie preziose.

4. Non assumersi le proprie responsabilità

“Se non trovo agenti, è colpa del professionista a cui mi sono rivolto”. In questo caso, siamo di fronte a un imprenditore che non sa assumersi le proprie responsabilità. Se vi siete affidati ad un’agenzia consolidata ed attiva sul territorio da anni, probabilmente la vostra scelta è stata corretta. I motivi dell'insuccesso nella ricerca di commerciali andranno, perciò, ricercati altrove, evitando di affibbiare la colpa agli altri.

5. Fissare requisiti impossibili da soddisfare

Quanti curriculum hai visto? Dieci, venti, cento? E quanti ne hai scartato? Se la risposta è "più della metà", forse dovresti riconsiderare i requisiti che stai cercando e la risorsa che hai idealmente costruito, valutando se sia possibile che esista qualcuno con quelle caratteristiche. Potresti, infatti, aver fissato degli standard impossibili da soddisfare nella realtà. In questo caso, è consigliabile rivedere la tua posizione per allinearti al mercato.

Come attivare 30 commerciali subito?

La risposta è semplice: va trovato il giusto canale di recruiting, che ti garantisca un flusso di almeno 30 nuovi profili a settimana. In questo modo, anche con una conversione del 3%, in pochi mesi riuscirai a costruire una rete vendita capillare.

È chiaro che, se in corso d’opera finirai per accorgerti che non riesci a convertire potenziali contatti in venditori effettivi, è plausibile che tu sia incorso proprio in uno dei sopraddetti errori e ti basterà correggere il tiro per rimediare. Ecco perché, in fase di recruiting, è importante interrogarsi almeno una volta a settimana sul tipo di approccio che stiamo utilizzando.

A questo punto, se pensi di non aver commesso nessuno degli errori evidenziati in questo articolo, è probabile che tu sia pronto per attivare 30 agenti sul territorio subito. Affidati ad agentscout.it per cercare le nuove risorse commerciali di cui hai bisogno.


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