PNL: LA SOLUZIONE PER RICERCARE COMMERCIALI

14/05/2021 | AgentScout
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Che cos’è la PNL?

La PNL (o Programmazione Neuro Linguistica) è una tecnica di comunicazione scoperta ed elaborata da Richard Bandler e John Grinder, rispettivamente uno psicologo e un linguista statunitensi, che a cavallo tra gli anni '80 e '90 hanno rivoluzionato i metodi di vendita per aziende di tutto il mondo.

Su cosa si basa la PNL?

In estrema sintesi, la PNL si basa sul fatto che ogni persona dispone di cinque sensi (vista, udito, olfatto, tatto e gusto), ma ciascuna ha sensi più sviluppati rispetto ad altri. Questo approccio genera tre categorie d’individui: il visivo, l’auditivo ed il cinestesico.

Il visivo

Il visivo è un soggetto che ha sviluppato maggiormente i sensi legati della vista e ragiona per immagini. Ne consegue che la sua comunicazione è basata principalmente su parole come "vedere", "immaginare", "a primo sguardo2" e la postura si presenta eretta. Il soggetto tende altresì a guardare dritto negli occhi le persone, ad alzare lo sguardo a sinistra quando pensa e a destra quando ricorre alla fantasia.

L'auditivo

L’ Auditivo, di solito, ragiona facendo ricorso al dialogo interiore, è molto attento agli abbinamenti di colore e si muove in modo sinuoso e coordinato, utilizza termini come "ascoltare", "udire", "sentire con le mie orecchie". Inoltre, tende a guardarsi l’orecchio sinistro in fase mnemonica e l’orecchio destro quando accede alla zona del cervello legata alla creatività.

Il cinestesico

Il cinestesico, infine, parla in modo più lento e ragiona per sensazioni, usa termini come "sentire", "al tatto", "a pelle", tende a fare delle scelte legate al benessere fisico, al piacere ed all’emozioni. Per accedere ai ricordi, dirige lo sguardo in basso a sinistra, mentre attiva la parte creativa del cervello muovendo lo sguardo in basso a destra.

Come funziona la PNL?

Per riuscire a comunicare al meglio col nostro interlocutore, l’obiettivo dovrebbe essere comprendere quale persona abbiamo dall’altra parte e utilizzare il suo stesso linguaggio. Ad esempio, se ci rapportiamo con un auditivo, potremmo stare attenti al modo di abbinare i nostri abiti con la giusta scelta di colori, utilizzare parole come “ascoltare”, “parlare”, ”per sentito dire”, copiare gli stessi intercalari a livello di cadenza vocale e cimentarsi in tecniche di mirroring (ovvero imitare l’impostazione a livello corporeo del nostro interlocutore. Questo permette agli individui di entrare in empatia e di ottenere migliori risultati.

Come usare la PNL per la ricerca di venditori?

In primo luogo, è essenziale conoscere a fondo il prodotto da vendere:

  • Se desideriamo
  • commercializzare un servizio
  • (o un bene immateriale), gli aspetti visivi nel venditore risulteranno fondamentali in quanto quest’ultimo avrà la possibilità di “rendere tangibile” per il cliente il servizio stesso, facendolo percepire come un bene che si può toccare con mano.
  • In contrapposizione, per un bene tangibile può essere interessante lavorare sulle caratteristiche intrinseche. Pensiamo ad esempio al vino, ai generi alimentari, all’olio, alle stoffe, a tutti quei beni in cui la parte visiva rappresenta solo un 30% del prodotto. Ovviamente, lavorare sugli aspetti auditivi e cinestesici è un valore aggiunto: “
  • Un vino dal sapore fruttato con dei sentori interessanti”
  • , “
  • Un olio che genera delle sensazioni pizzichine all’assaggio”
  • , “
  • Stoffe che al tatto scivolano via”
  • .

Un altro aspetto importante è definire se la vendita viene conclusa a distanza o in sede:

  • Nel primo caso, ci troviamo davanti a situazioni in cui è essenziale far percepire al nostro interlocutore la nostra presenza, fargli “vedere con le parole” il prodotto e tutti gli altri elementi che a livello telefonico risultano più limitati. Quindi, un
  • teleseller
  • visivo
  • di solito è più avvantaggiato rispetto ad un
  • teleseller
  • auditivo o cinestesico
  • .
  • Nel secondo caso, invece, è essenziale comprendere bene il tipo di utente finale a cui ci rivolgiamo. È probabile che, se vendiamo autoradio o servizi legati al mondo dell’audio, il nostro cliente avrà probabilmente l’udito più sviluppato rispetto ad una persona comune. Se mi occupo di
  • commercializzare
  • abiti, probabilmente il campo visivo risulterà più importante o, se opero nel vino o in attività dove i sentori sono fondamentali, gli aspetti
  • cinestesici
  • saranno ampliamente da valutare.

Resta fermo che dobbiamo sempre evitare generalizzazioni, ma un’attenta analisi dei prodotti e dei servizi da vendere, unita alla conoscenza della PNL, rappresenta un vantaggio competitivo importante che può garantire interessanti incrementi di fatturato.

Mandereste mai un agente francese che non conosce l’italiano a concludere una trattativa da un imprenditore romano che non sa il francese? Sicuramente no! Ecco perché è essenziale studiare le migliori strategie per integrare la PNL e parlare il linguaggio dei nostri clienti. Se nella tua rete vendita non hai commerciali che conoscono la Programmazione Neuro Linguistica, trova venditori per te con agentscout.it.


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