Quando conviene fare la ricerca dei distributori?

Nel 2024 conviene trovare distributori di prodotti e servizi?

“AAA azienda cerca agente” oppure “AAA cercasi agenti” e ancora “AAA cerco agente”. Oggi non parliamo di agenti commerciali! Bensì dei distributori. Vendere è il pallino di ogni azienda, non esiste imprenditore che almeno una volta nella vita non abbia fatto la ricerca di procacciatori d’affari, ma una domanda sorge spontanea: Nel 2024 conviene trovare distributori di prodotti e servizi? Oggi, grazie al contributo di AgentScout, scopriamo quando conviene fare la ricerca dei distributori o meno.

Chi sono i distributori di prodotti e servizi?

A differenza degli agenti commerciali, che sono dei piccoli professionisti, i distributori di prodotti e servizi sono aziende organizzate e strutturate per diffondere sul territorio di riferimento beni materiali ed immateriali di terzi. Queste agenzie sono specializzate nelle vendite porta a porta con una serie di agenti monomandatari per singola zona geografica, oltre ad una precisa struttura organizzativa. Generalmente hanno un buon consulente commerciale che gestisce le strategie di marketing, un direttore vendite per coordinare la rete di agenti di vendita ed ovviamente un reparto di back-office con il relativo magazzino se si tratta di merci fisiche.

Quali sono i vantaggi dei distributori?

Di solito le aziende che cercano di espandersi tramite i distributori, a differenza dell’integrazione del classico agente di commercio, si affidano a strutture ben organizzate e formate composte da rappresentanti già attivi sul territorio. Questo approccio permette il vantaggio di focalizzarsi sul proprio core business, mentre i venditori del partner si occupano di gestire tutta la fase di vendita. Sicuramente si tratta di una scelta vantaggiosa se siamo oberati di lavoro e non abbiamo il tempo di fare la ricerca agenti, ma di contro vi è il problema del margine.

Quali sono gli svantaggi dei distributori? Che cos’è il problema del margine?

Di solito a differenza dei tradizionali iscritti Enasarco che chiedono una provvigione sul venduto, con il distributore si pattuisce un prezzo di vendita all’ingrosso, ovvero un prezzo che viene fatto allo stesso. Successivamente la merce viene stoccata nei magazzini del partner, se si tratta di merce fisica, o nell’e-commerce se parliamo di beni digitali. Infine il distributore sceglie di vendere i prodotti del cliente, al prezzo desiderato facendo un suo margine. Facciamo un esempio per chiarire il tutto:

L’azienda Verdi Gin S.r.l. produce una sua linea di alcolici ideali per bar, alberghi e ristoranti, si rivolge al distributore Rossi S.p.A. che garantisce all’azienda Verdi Gin S.r.l. un prezzo per singola bottiglia di 12 Euro. La Verdi Gin S.r.l. quindi fa stoccare un carico di 1.000 bottiglie presso il distributore. A questo punto il distributore tramite la sua rete di agenti di commercio plurimandatari o monomandatari, distribuisce i prodotti sul territorio, ma li vende ad un prezzo di 20 Euro cadauno, facendo un margine di 8 Euro e versando al cliente solo 12Euro.

Ovviamente se i nostri margini sono alti, optare per un distributore può essere una buona strategia, ma di solito la situazione è differente.

Il problema del margine

Generalmente la piccola e media impresa italiana, ha pochi margini, ad esempio produce il Gin a 10 Euro, di conseguenza, se cerco agenti di commercio in modo indipendente e raggiungo il canale Ho.re.ca, sicuramente avendo delle marginalità più alte, la possibilità di successo quindi diventerà maggiore. In alternativa, se rinuncio alla ricerca venditore e punto sui distributori, i miei margini saranno bassissimi, quindi dovrò calcolare bene il valore di rientro, perché in caso di errore metterò in pericolo la gestione.

Il problema del posizionamento del prodotto in catalogo

Se ho fatto un buon calcolo delle marginalità e sono sicuramente convinto che trovare agenti indipendenti non sia la strada giusta, allora posso integrare uno o più distributori, ma qui sorge un altro problema: il catalogo. Di solito queste grosse agenzie hanno un catalogo immenso, quindi entrare nello stesso come uno dei tanti prodotti, potrebbe risultare inutile, ovvero le vendite potrebbero essere esigue. Di conseguenza, sempre tornando all’esempio delle nostre 1.000 bottiglie, l’invenduto potrebbe rappresentare la quasi totalità del prodotto. Come fare allora? Chiudere degli accordi, anche a fronte di ridurre ulteriormente la marginalità, che permettano al cliente di posizionarsi in una zona del catalogo appetibile. Ovviamente è molto difficile per un PMI diventare il prodotto di punta del distributore, ma se vogliamo scegliere questa strada, anziché la classica ricerca di agenti di vendita è essenziale fare questa considerazione.

Quindi conviene trovare distributori nel 2024?

É meglio se ricerchiamo agenti? Dipende. Se la nostra azienda è ben strutturata, ha alti margini e riesce a chiudere degli accordi con i distributori in modo da essere ben posizionata a livello di catalogo, la ricerca distributori può essere una strategia vincente. In alternativa occorre sicuramente valutare bene il business ed optare per una classica ma efficace ricerca agenti di commercio. É chiaro che chi trova commerciali o agenti capaci, disponibili a lavorare alle condizioni del cliente ha sicuramente un vantaggio competitivo immediato. Vediamolo nel dettaglio..

L’alternativa ai distributori? La ricerca di agenti!

Se cerco agenti commerciali indipendenti ho dei vantaggi? Se cerco rappresentanti la classica ricerca agenti rimane sicuramente il mezzo migliore per la selezione venditori. Un buon portale agenti ha la possibilità di presentare all’imprenditore dei commerciali indipendenti, in grado di creare subito fatturato senza erodere ricchezza e margini. Ecco perché nel 2024 per la maggior parte delle imprese la selezione agenti commerciali rimane il metodo di vendita migliore in assoluto. Chi trova venditori ha un vantaggio competitivo considerevole rispetto alla concorrenza, ecco perché si vedono tantissimi annunci del tipo “AAA agenti commerciali cercasi“.

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