Perché lavorare a provvigioni conviene?

Che cos’è la retribuzione a provvigioni e come funziona?

Il pagamento a provvigioni è un metodo di remunerazione molto utilizzato soprattutto in settori come quello delle vendita ed il commerciale. Questo modello viene spesso impiegato in alternativa al più classico stipendio fisso. Il sistema di pagamento provvigionale è una forma remunerativa appositamente pensata per incentivare i lavoratori ad incrementare il loro rendimento e i loro risultati, permettendo ai datori di lavoro di allocare una parte dei costi dovuti al pagamento del personale, direttamente ai volumi di vendita. Il pagamento a provvigioni è un’alternativa molto usata per figure come agenti di vendita e di commercio.    Scopriremo insieme in questo articolo di AgentScout in che cosa consiste realmente questo metodo di pagamento, chi può adottarlo, e se sia davvero conveniente a discapito di un’assunzione classica.

In cosa consiste realmente il pagamento a provvigioni?

Il sistema retributivo provvigionale è una forma di compenso che si basa sui risultati di vendita di un lavoratore. In sostanza, il guadagno percepito viene calcolato grazie ad una percentuale applicata al valore della vendita chiusa, o del contratto firmato con un cliente, chiamata provvigione. Questa tipologia di retribuzione è normalmente usata in settori o ruoli collegati alle vendite, pensiamo ad esempio ai mercati come l’automotive, l’immobiliare, il finanziario, oppure i commerciali che vendono prodotti o servizi. Il sistema provvigionale ha un doppio scopo: Consente al datore di lavoro di legare i costi del personale alla sua produttività e redditività, in particolar modo al fatturato generato dal singolo operatore. Inoltre dà possibilità al lavoratore di avere guadagni più alte rispetto ad uno stipendio fisso, comportando, dall’altro lato della medaglia, un rischio maggiore dovuto all’eventualità che non vengano conseguiti uno o più obiettivi di vendita. La retribuzione a provvigioni non è un compenso fisso, bensì variabile, più un agente di vendita vende, più guadagna. Viene da chiedersi però, come sono calcolate le provvigioni. Esistono due metodiche, vediamole insieme: Percentuale sulle vendite: il venditore percepisce una quota, stabilita in percentuale, pari al valore delle vendite concluse, o dei contratti sottoscritti dai clienti. Commissione fissa per contratto concluso: l’importo provvigionale viene calcolato stabilendo le quote anticipatamente alla chiusura della vendita o del contratto.

I lavoratori dipendenti possono lavorare a provvigioni?

Nonostante la grande divisione tra lavoro subordinato e lavoro a provvigione, è possibile che un dipendente possa lavorare a provvigioni, a patto che sia rispettato il CCNL. Generalmente per queste figure viene adottato un sistema misto, composto da una quota fissa, ovvero una parte fissa del salario stabilita contrattualmente ed ovviamente la quota variabile, generata dal provvigionale ottenuto sulle vendite. È intuibile che le figure che per lo più adottano un sistema retributivo provvigionale, siano quelle legate alla vendita e alla rappresentanza commerciale, tra le più diffuse troviamo:

• Agenti e rappresentanti di commercio: ovvero professionisti che pubblicizzano e vendono i prodotti o servizi per conto di un’impresa mandante. Spesso queste figure lavorano come autonomi o con contratti di agenzia.
• Procacciatori d’affari: profili professionali che si occupano di trovare nuovi clienti, fare le dovute negoziazioni dei contratti con quest’ultimi e di chiudere eventuali vendite in collaborazione con l’azienda mandante.
• Venditori diretti: ovvero lavoratori dipendenti che svolgono le loro mansioni commerciali utilizzando un sistema porta a porta o tramite presentazione di prodotti e servizi da remoto.

Nel nostro Paese la legge prevede che molti dei Contratti Collettivi Nazionali di Lavoro (CCNL) possano usufruire di questa tipologia mista. A differenza dei rappresentanti commerciali, per i lavoratori dipendenti è indispensabile una quota fissa in busta paga, che deve essere almeno pari al minimo salariale previsto.

Cos’è il mandato o contratto d’agenzia?

Come abbiamo visto fino a questo punto la retribuzione a provvigioni è in larga misura usata dagli agenti e rappresentanti commerciali, ma viene da chiedersi come questo nel pratico possa avvenire e cosa serve ad un professionista commerciale per poter iniziare a guadagnare a provvigioni. É qui che entra in gioco il mandato o contratto di agenzia, vediamolo nel dettaglio:

Si intende per contratto d’agenzia il rapporto che intercorre tra un’azienda preponente ed un agente di commercio che da essa ha preso l’incarico di vendere i prodotti o servizi dell'organizzazione, in cambio di una provvigione. Il mandato di agenzia conferisce all'atto pratico la possibilità di esercitare la funzione commerciale e di vendita, piuttosto che farla gestire internamente all’impresa da un dipendente. L’agente di commercio assume su di sé l’intero rischio collegato al suo lavoro, essendo che egli percepirà il suo compenso solo ed esclusivamente se riesce a vendere e l'affare  va a buon fine.

Esistono due tipologie di mandati d’agenzia con  cui le aziende che cercano venditori possono contrattualizzare i professionisti commerciali, vediamoli insieme.

Contratti d’agenzia con rappresentanza:

Con questo specifico tipo di contratto l’azienda stabilisce che il proprio agente di commercio può finalizzare accordi e contratti direttamente coi propri clienti.

Contratti di agenzia senza rappresentanza:

L’azienda mandante concede al suo professionista solo di promuovere la vendita dei prodotti, riservandosi l’eventualità di poter rifiutare gli affari procacciati dal suo agente.

Tramite il mandato di agenzia è possibile vincolare l’agente solo nella nostra agenzia (agente monomandatario) oppure permettergli di operare anche per altre organizzazioni (agente plurimandatario), è altresì usuale che per contratto venga inserita una clausola di non concorrenza, in modo tale che l’agente di vendita abbia la totale esclusiva su una determinata zona geografica, cosicché l’azienda mandante non possa affidare ad un altro rappresentante la sua area di lavoro.

Quali sono i vantaggi e quali sono invece gli svantaggi del lavoro a provvigioni per agenti di commercio e aziende?

Dopo aver fatto un breve excursus sul mondo delle provvigioni e su come si accede a questo tipo di contratti, è necessario valutare quali siano i punti di forza e di debolezza  di questo approccio retributivo.

Vantaggi per il lavoratore 

• Guadagni potenzialmente molto elevati: Non esiste per un agente di commercio un tetto di fatturato. Più vendi, più guadagni.
• Flessibilità: Il lavoro per obiettivi consente sicuramente una maggiore autonomia nell’organizzazione del lavoro e nella gestione del proprio tempo.
• Meritocrazia: Il compenso è esclusivamente connesso al livello di vendite e di risultati ottenuti.

Svantaggi per il lavoratore

• Nessuna garanzia: I guadagni dell’impresa sono direttamente proporzionali alla qualità del lavoro degli agenti di commercio, ed è possibile che si verifichino periodi di crisi con conseguenti cali di vendite
• Costi personali: Le spese collegate agli spostamenti, ai pasti e altro potrebbero rappresentare un costo ingente per il lavoratore se non venissero rimborsati
• Stress e Pressione: Il lavoro per obiettivi concede sicuramente maggiore flessibilità del lavoro dipendente, ma di contro può generare forti stress e pressioni.

Vantaggi per l’azienda

• Contenimento dei costi: non avendo contrattualizzato l’agente come dipendente subordinato, l’azienda paga al conseguimento dei risultati
• Migliore produttività Agenti e venditori: con l’aspettativa di elevati guadagni sono intenzionati  a dare di più incrementando il loro rendimento operativo
• Spese ridotte: Assumere venditori rappresentanti a provvigioni consente all’azienda mandante di abbattere i costi dovuti ad un’assunzione da dipendente subordinato.

Svantaggi per l’azienda

• Difficoltà nel controllo: I lavoratori autonomi non sono collegati alle dinamiche aziendali
• Turnover Elevato: Il sistema di retribuzione provvigionale potrebbe condurre ad un cambio di agenti molto frequente.
• Mancanza di fedeltà: Gli agenti di commercio potrebbero collaborare anche con altre aziende configurandosi come agenti plurimandatari.

Cosa emerge se mettiamo a confronto il pagamento a provvigioni  e l'assunzione da dipendente?

La scelta su come assumere e retribuire un lavoratore si fonda sulla valutazione di più fattori, primo su tutti la stabilità, in quanto un dipendente ha la garanzia di avere uno stipendio fisso anche a fronte di un calo di redditività, mentre per quanto riguarda un lavoratore a provvigioni egli è sottoposto a guadagni che possono essere anche molto variabili. É inoltre opportuno considerare il fattore incentivi. Mediante le provvigioni il guadagno è strettamente legato alla performance, mentre per il lavoro subordinato c’è continua necessità di dover stimolare il dipendente, per assicurarsi un rendimento che possa essere in linea con l’azienda e i suoi obiettivi.  Un altro elemento importante è la variabile costi aziendali: Assumere un dipendente ha dei costi esosi e continui, quali costi previdenziali, ferie e TFR, in genere il lavoro a provvigioni è molto meno oneroso. In linea di massima per chi ha un carattere fortemente ambizioso il sistema provvigionale risulta molto stimolante, di contro per chi cerca stabilità e sicurezza economica e non è disposto a mettersi in gioco, l’assunzione può risultare preferibile.

Concludendo, è davvero conveniente lavorare a provvigioni?

In questo articolo AgentScout ha spiegato cosa sono le provvigioni e per quali professioni sono previste, Delineando un quadro generale dei pro e dei contro legati a questo modello retributivo; facciamo quindi alcune considerazioni: abbiamo visto come guadagnare a provvigioni sia un metodo che può dare molte soddisfazioni in termini di ritorno economico per un agente di commercio, inoltre garantisce una grande flessibilità di orari ed organizzazione, ma occorre saper gestire bene stress e pressioni. Retribuire mediante il sistema provvigionale genera dei vantaggi economici per le aziende, sebbene non possano esercitare un controllo adeguato sull’operato dei propri agenti, al di fuori dei risultati effettivi di fatturato. Per le aziende è inoltre difficile trovare agenti di vendita sempre più interessati a far bene il loro lavoro, e a generare valore per la propria impresa mandante; abbiamo considerato l’alto turnover nel settore e la difficoltà di avere una continuità sotto questo punto di vista, ragion per cui le organizzazioni che cercano venditori dovrebbero farlo solo attraverso i giusti canali, come database specializzati o agenzie di selezione del personale tipo AgentScout. Il sistema provvigionale è sicuramente un metodo di retribuzione molto efficace per le professioni commerciali, in quanto consente flessibilità operativa e guadagni importanti. Per questo motivo gli agenti di commercio dovrebbero essere motivati ad accettare mandati validi anche solo a provvigioni, e le imprese mandanti, dovrebbero strutturare offerte motivanti per i propri commerciali. Sceglie il giusto mix retributivo per la propria rete di vendita, è alla base del successo imprenditoriale. Ci auguriamo che AgentScout vi abbia chiarito le idee su quale su questo interessante argomento manageriale.