Chi sono i Key Account e cosa fanno?

Qual è il compito principale di un Key Account Manager?

In questo nuovo articolo di AgentScuot prendiamo in esame una delle figure più importanti all’interno di un’azienda, specialmente per quelle che operano su mercati fortemente competitivi e complessi. Stiamo parlando del Key Account Manager (KAM). Chi sono i KAM e di che cosa si occupano all’interno di un'azienda? Sebbene i compiti di Key Account Manager siano molteplici e molto disparati tra loro, andiamo ad esplorare di cosa si occupano e come svolgono le loro.

Perchè le aziende hanno bisogno di un Key Account Manager?

La figura del KAM nasce intorno agli anni ‘80, in risposta ad un’esigenza che si stava prendendo sempre più piede in quegli anni, dallo sviluppo  crescente della grande concentrazione dei punti vendita all’aumento dei gruppi d’acquisto, dovuti all’avvento delle catene della grande distribuzione organizzata. All’interno di questo scenario di progresso le aziende vedono incrementare i loro fatturati e di conseguenza sviluppano l’esigenza di avere contatti sempre più diretti con i consumatori ed instaurare rapporti di fidelizzazione. Proprio in virtù del suo ruolo di intermediario tra aziende e clienti, il Key Account deve avere responsabilità sulle vendite, sui guadagni e sul successo

Quali sono le attività di un Key Account Manager?

Il ruolo principale di un Key Account Manager è quello di reperire nuove richieste di preventivo e condurre la trattativa tra l’azienda e il cliente finale, trovando strategie che mettano di comune accordo entrambe le parti. In tal senso il KAM diviene un vero e proprio punto di riferimento per i clienti, per i quali deve adeguare il proprio portafoglio di prodotti e cercare di assecondare e soddisfare ogni esigenza  in modo tale da fidelizzarlo. Vediamo però nello specifico come si concretizza questo ruolo da tramite tra clienti e azienda. Nel dettaglio un KAM deve:

• Sviluppare relazioni strategiche e di lungo periodo con i clienti più importanti per l’azienda, facendo sì che entrambi ne traggano vantaggio.
• Proteggere l’azienda e il cliente dalla concorrenza, ottenibile solo dopo un’attenta comprensione del piano di business del cliente. 
• Fidelizzazione del cliente, sviluppando piani personalizzati per ognuno di essi, allineando i piani aziendali alle esigenze di ognuno di essi. 
• Sviluppare strategie commerciali con l’obiettivo unico di generare ed aumentare il fatturato aziendale, coordinando le mansioni di diversi dipartimenti aziendali, garantendo inoltre un eccellente servizio.

Occorre specificare che non è direttamente il Key Account Manager a stabilire di quali clienti occuparsi, bensì è il Direttore commerciale dell’impresa, che in base alle strategie aziendali, sceglie i compiti da attribuire allo stesso KAM.

Quali sono le caratteristiche personali che deve avere un buon KAM?

Arrivati a questo punto,  dopo aver considerato i compiti che deve svolgere il KAM, vediamo invece quali caratteristiche personali deve avere.

Mentalità strategica 

Cruciale nel lavoro del Key Account è avere una mentalità strategica, per poter fare analisi di mercato, identificare tutte le occasioni di crescita, per poter sviluppare un piano strategico ad hoc. Fondamentale è l’analisi dati, che consente di capire e anticipare i bisogni dei clienti, per potervi adattare la strategia. 

Orientamento al cliente

Un buon KAM è sempre orientato verso il cliente: deve capirne le esigenze, le aspettative ed anche i suoi obiettivi per poterli soddisfare nella maniera migliore. Deve inoltre essere in grado di calarsi nei panni del cliente e riuscire a fornire soluzioni personalizzate. 

Efficacia della comunicazione 

Un bravo professionista che si interfaccia con i clienti di spicco di un'azienda deve sicuramente avere grandi doti comunicative e di chiarezza, ascoltando i clienti e dando risposte esaustive. 

Capacità di negoziazione 

Il KAM ha la responsabilità di gestire contratti, accordi commerciali e prezzi coi clienti chiave dell’azienda, negoziando in modo equo e vantaggioso per entrambe le parti; cercando di soddisfare anche gli obiettivi aziendali. 

Conoscenza tecnica 

Per poter negoziare ed accontentare le necessità del cliente, il Key Account Manager deve avere conoscenze tecniche in merito al prodotto o servizio, in modo tale da poter comprendere quali siano le funzionalità, i punti di forza ed i benefici offerti alla clientela. 

Capacità organizzative e di pianificazione 

Dovendo gestire ed assecondare molteplici clienti chiave dell’azienda il ,KAM deve sicuramente annoverare tra le sue skills personali una buon capacità organizzativa del tempo e degli impegni, in modo tale da non togliere tempo ad alcuni clienti per le visite, la gestione delle sue attività di follow-up e le scadenza. 

Capacità di stabilire relazioni 

Il Key Account Manager deve riuscire a creare relazioni interpersonali ed arrivare a guadagnarsi la cieca fiducia dei clienti, tramite social o rapporti diretti. Creare connessioni stabili e durature, risulta importante per un KAM soprattutto al fine di riuscire a cogliere le dinamiche interne del cliente.

Quali altre mansioni svolge un professionista delle vendite Key Account?

Abbiamo visto fino a questo punto, come e quanto sia cruciale il ruolo di un KAM all’interno di un’azienda, che si tratti di una struttura in fase di sviluppo, rilancio o consolidamento, i KAM sono sempre focali. Abbiamo appurato inoltre come deve far coincidere i bisogni dell’organizzazione e dei suoi clienti, in modo tale da apportare benefici economici ad entrambe le parti. Deve poi saper leggere bene il mercato e i suoi indicatori, in modo tale da poter designare e delineare la miglior strategia commerciale possibile per l’azienda, assicurandole un guadagno costante. Ma quali sono gli altri compiti del Key Account? In primis si occupa della  verifica dell’esposizione dei prodotti, i quali devono essere sistemati correttamente sugli scaffali, e ai quali deve corrispondere il giusto prezzo per il pubblico. Presenta inoltre nuovi articoli e verifica se vengono effettuate le campagne pubblicitarie e promozionali concordate con i clienti, assicurandosi che siano compatibili appieno con quanto previsto contrattualmente. Il KAM si configura come un responsabile vendite, monitora tutto ciò che avviene in azienda e cerca di massimizzare il profitto, tramite strategie come Growth Hacking.

Se il KAM ha responsabilità sulle vendite quali sono le differenze con gli agenti di commercio?

Fino a questo punto AgentScout ci ha aiutato a capire quale sia il ruolo e quali siano i compiti di un Key Account Manager all’interno di un’azienda. Abbiamo visto come sia predominante il suo ruolo di intermediazione con i clienti, e in virtù di questa sua specifica prerogativa, ci sorge spontanea la domanda: quali sono le differenze tra un KAM ed un agente di vendita? Nonostante entrambe queste figure professionali definiscano il loro lavoro attraverso la generazione di valore mediante le vendite, e si configurino come professionisti commerciali, il loro approccio e le loro  responsabilità al riguardo si differenziano in modo molto significativo.

Focus del ruolo 

L’agente di vendita focalizza la sua attenzione su un ampio portafoglio clienti, spesso e volentieri mettendo in atto transazioni che si esauriscono nel breve termine. Il KAM a differenza dell’agente di vendita dedica il suo tempo esclusivamente a trattare i rapporti soltanto con i clienti strategici, cercando di rafforzarli nel lungo termine e portandogli un alto valore; inoltre è in grado di accedere ad organizzazioni di alto livello.

Tipo di relazione 

L'agente di vendita ha l’obiettivo di chiudere contratti e commercializzare prodotti e servizi, quanti più possibili per poter avere un più alto margine provvigionale; in contrapposizione un KAM costituisce e consolida partnership vere e proprie, mediante un’accurata personalizzazione di soluzioni, volte al soddisfacimento di esigenze complesse.

Approccio strategico 

Il ruolo di un buon KAM è per lo più orientato allo sviluppo strategico dell’azienda per cui opera, collaborando con vari dipartimenti, allineandoli secondo quella che è la visione aziendale. L’agente di vendita svolge un lavoro decisamente più autonomo, proponendosi obiettivi di vendita e fatturato.

Gestione interna 

Il KAM si concretizza come un coordinatore per i diversi team aziendali interni, col fine ultimo di garantire che le aspettative dei clienti vengano soddisfatte; mentre un agente di vendita è decisamente meno coinvolto nelle dinamiche interne e gestionali della sua azienda mandante.

Competenze richieste 

Un KAM ha estremamente bisogno di forti capacità di analisi dei dati, capacità negoziali coi clienti e di project management, senz’altro più specifiche e avanzate rispetto a un agente di commercio che ha come prerogativa l’eccellenza nel networking..

Quali sono i settori in cui la figura del KAM è più richiesta e quanto guadagna?

Il KAM è una figura molto labile, versatile, essendo un professionista al cui interno racchiude competenze di hard skills (know how) e soft skills (competenze trasversali proprie dell’individuo, legate ad abilità relazionali). É una figura richiesta per lo più in settori come la GDO, l’automotive, il settore farmaceutico, dalle multinazionali fino alla finanza, passando per le compagnie telefoniche ed aziende erogatrici di servizi, che sino piccole, medie o grandi imprese. La discriminante per richiedere l’aiuto di un KAM, come abbiamo già approfonditamente visto, è la presenza di clienti strategici e importanti che portano notevoli fatturati ad un’azienda. Essendo una figura così importante, quasi cardine per un’impresa che mira alla crescita e lo sviluppo, viene da chiederci quanto possa guadagnare un Key Account Manager. Lo stipendio per un professionista commerciale come il KAM si aggira in media intorno ai 44.000 Euro lordi, cifra che potrebbe perfino raddoppiare per una figura senior e di esperienza. Per quanto riguarda figure junior, lo stipendio ha una base di partenza intorno ai 24.000 Euro lordi, potendo raggiungere dei premi produzione e benefit al raggiungimento delle soglie di crescita concordate con l’azienda. Tuttavia il KAM non è motivato da stipendi sempre più alti, bensì dall’attrazione verso un lavoro ed una posizione stimolante.

Come posso trovare un Key Account Manager per la mia impresa?

Arrivati a questo punto la domanda sorge spontanea: ma come posso trovare un KAM? Il Key Account Manager è un professionista venditore altamente specializzato, che possiede grandi capacità tecniche ma anche interpersonali, quali l’empatia e la resilienza: non si abbatte di fronte all’insuccesso, anzi, ne trae forza per adattarsi nel miglior modo possibile all’imprevisto e al cambiamento. Per un’organizzazione che vuole espandersi, avrete compreso che risulta quindi essenziale la ricerca di key account specializzati, attraverso canali come database o simili. Trovare figure professionali, disposte a mettersi in gioco, laddove il passaparola e i canali tradizionali incontrino dei limiti, è una regola aurea per il successo. In uno scenario del genere si colloca AgentScout, come portale di riferimento per la ricerca di agenti, rappresentanti e professionisti, aperto a chiunque abbia desiderio di consolidare e sviluppare rapporti con nuova clientela. Il modo migliore per trovare un key account è quindi quello di affidarsi ad agenzie specializzate.

É davvero importante trovare un Key Account Manager per l’azienda?

Il KAM lo possiamo vedere com un ponte, una figura che funge da tramite per l’azienda e i suoi clienti strategici, contribuisce attivamente alla crescita dell’organizzazione, e soprattutto alla sostenibilità di quest’ultima. Lo fa sviluppando strategie aziendali, le quali per essere progettate hanno necessità di un team che le studi, infatti un KAM permette la creazione di nuove opportunità di collaborazione, con l’obiettivo di far crescere i guadagni in maniera esponenziale.  É in virtù delle straordinarie capacità di comprendere i cambiamenti di mercato e anticipare i bisogni dei clienti chiave, che il KAM rafforza la reputazione aziendale, e di conseguenza il brand awareness dell’impresa per cui opera, non incrementa solo le vendite. All’interno di un contesto sempre più improntato all’attenzione sul cliente, il Key Account Manager è una figura indispensabile per costruire relazioni di lungo termine e garantire il successo dell’azienda nel tempo. Essendo un professionista altamente specializzato non è così semplice da trovare sul mercato come un agente di vendita, per questo motivo vi suggeriamo di affidarsi a strutture specializzate come AgentScout.

Speriamo di avervi illuminato con questo nostro articolo sul KAM, chiarendo le idee sul ruolo e le prerogative dello stesso.