Sono meglio gli agenti monomandatari o plurimandatari?
Qual è la scelta migliore per le aziende che cercano rappresentanti e venditori?
Quante volte ci siamo sentiti rivolgere la fatidica domanda: ma sono meglio gli agenti di commercio monomandatari o plurimandatari? Se cerco agenti per espandere il mio business, devo assolutamente saper valutare quale sia la risorsa migliore in termini di job profile. Oggi cerchiamo quindi di fare chiarezza, grazie al contributo di AgentScout, su qual è la scelta migliore per le aziende che cercano rappresentanti e venditori.
Perché le aziende si chiedono quale agente integrare?
“Essere o non essere questo è il problema” diceva Shakespeare, nel nostro caso il problema è “monomandatario o plurimandatario”. Una delle domande che sorge spontanea è la seguente: ma perché le aziende si chiedono quale sia l’agente giusto da integrare? Se ci pensiamo, anche solo attivando una risorsa che collabora a provvigioni o gettoni, per l’impresa mandante ci sono dei costi, tra cui: la formazione, l’affiancamento, la dotazione di materiale promozionale, eventuali cellulari o tablet, il PC aziendale e molto altro ancora. Ecco quindi centrare gli obiettivi in termini di recruiting è sicuramente una buona base di partenza, per evitare inutili sprechi di risorse. Facciamo un esempio per comprendere al meglio il nostro caso:
“La ditta Rosati S.n.c. si occupa di efficientamento energetico, a questo proposito decide di integrare un agente di commercio plurimandatario per trovare nuovi clienti e contratti potenziali. La risorsa viene dotata di tutto il necessario, inoltre il vertice la inserisce in un percorso di formazione ed affiancamento. In poche settimane arrivano i primi ordini, ma a distanza di due mesi l’imprenditore si accorge di una cosa: le commesse sono troppo poche. Da cosa dipende questo fattore? Sicuramente dal tempo impiegato per l’azienda mandante. In questa precisa casistica infatti il nostro venditore per quanto bravo ha altri quattro mandati, di conseguenza non riesce a dedicarsi pienamente alla Rosati S.n.c.”
Cosa vogliamo far comprendere con questo esempio? Semplicemente che alle volte può essere più vantaggioso pagare una quota fissa al nostro rappresentante, a fronte di un impiego di tempo maggiore. Ma esistono diversi casi, quindi andiamo per gradi.
Quali sono i rischi dei prodotti in concorrenza?
La nota testata Milano Finanza ha dichiarato in un articolo: “Molto spesso anche la sola integrazione di agenti plurimandatari che lavorano a gettone o provvigione sul venduto genera valore”, questo è sicuramente un aspetto reale, ma occorre stare attenti ai prodotti in concorrenza. Infatti quando parliamo di agenti di commercio, una delle casistiche principali riguarda appunto i prodotti in concorrenza, se nel nostro primo esempio abbiamo parlato del tempo, come parametro di valutazione per comprendere se sono meglio gli agenti di commercio plurimandatari o monomandatari, i prodotti in concorrenza rappresentano la leva decisionale principale. Infatti gli agenti di commercio plurimandatari per vivere e generare un flusso di cassa in linea al proprio reddito di riferimento, devono prendere in carico più aziende mandanti. Questo comporta un portfolio di prodotti e servizi molto variegato, ma cosa succede spesso? Ci sono prodotti in diretta concorrenza. Sempre tornando al nostro esempio immaginiamo l’agente Mario Rossi che si occupa di efficientamento energetico, al momento ha un’azienda che vende gas, una che vende energia elettrica e tre imprese nell’ambito del fotovoltaico sulla stessa zona! Cosa succede in casi come questi? Il caos.
Se un venditore ha dei prodotti in diretta concorrenza è importantissimo valutare bene la situazione, perché potrebbe usarli per generare preventivi al ribasso nel suo interesse e in quello del cliente finale, a discapito delle mandanti. Ovviamente tutto risiede nell’onestà intellettuale della risorsa, in quanto se siamo in presenza di una persona per bene, è possibile trovarsi davanti a rappresentanti con mandati in concorrenza che ripartiscono equamente la clientela, oppure danno visibilità alle imprese mandanti su zone differenti. Quando cerchiamo un agente di commercio plurimandatario è quindi essenziale valutare questi aspetti. Partendo da questi esempi potremmo pensare che sia più vantaggioso un monomandatario, ma non è così. Un agente di commercio plurimandatario se ben contrattualizzato, con dei mandati di non concorrenza su certi prodotti o certe aree geografiche può essere sicuramente performante come un agente di commercio monomandatario. Come dice un antico proverbio: “Patti chiari amicizia lunga”. Sicuramente gli agenti di commercio plurimandatari garantiscono una maggiore flessibilità ma come abbiamo detto è essenziale strutturare degli accordi precisi ed accurati per evitare problemi alla radice, considerando sempre il portfolio.
É un problema reale il portfolio dell’agente plurimandatario?
Perché cerchiamo agenti di commercio e venditori? Sicuramente per accedere a nuovi clienti, salvo il caso delle Onlus o delle associazioni che devono perseguire scopi sociali. Come sappiamo il portfolio cliente di un agente di commercio è la base per il successo della mandante. Se un agente di commercio monomandatario ha un portfolio ben definito ed orientato ad uno specifico segmento, di solito i procacciatori d’affari o gli agenti di commercio plurimandatari hanno portoli molto variegati. Questo deriva dal fatto che per gestire più imprese spesso occorre rivolgersi a target di clienti molto diversi tra loro, con una conseguente variazione della domanda e dell’offerta. Ma è veramente un problema reale per l’impresa? Dipende. Se l’azienda mandante vende un prodotto generico (come l’energia ad esempio) e siamo in presenza di un agente di commercio con un portfolio molto variegato, allora il problema non si pone. In alternativa se l’obiettivo è centrare un target di clientela mirata, come ad esempio i negozi di abbigliamento da donna, occorre valutare con attenzione il portfolio del venditore, perché potremmo trovarci davanti una risorsa poco in linea con le nostre aspettative. Integrare venditori che si rivolgono a clienti diversi rispetto al nostro target, può diventare una perdita di tempo e di denaro, perché spesso non sono in grado di chiudere accordi vantaggiosi, sia in termini quantitativi che qualitativi. Ecco perché è sempre bene fare un’analisi attenta delle attitudini delle risorse che integriamo e del relativo portfolio.
Cerco agenti come tutelarmi contrattualmente?
Quante volte ci siamo sentiti dire: “Con Mario c'è una stretta di mano, è un buon amico da tanti anni”. Si tratta della classica situazione dove un venditore ha un rapporto duraturo con l’impresa mandante da molti anni e lavora in modo forfetario, quasi occasionale. Ma cosa succede dopo? Multe dell’Enasarco, cause legali, controversie e tanto altro ancora. Quindi arrivati a questo punto potremmo pensare che una delle domande più importanti sia la seguente: qual è la scelta migliore per le aziende che cercano rappresentanti e venditori? Se si cerca agenti il focus dovrebbe essere, oltre che sulla selezione dei venditori, sul contratto da proporre. Sempre troppo spesso per la smania di attivare rappresentanti non si sta attenti ai rapporti contrattuali. La scelta migliore tra un venditore che opera con un singolo mandato o un agente plurimandatario, spesso dipende spesso dal contratto. Se siamo in grado di contrattualizzare la risorsa, indicando in modo esplicito le aree esclusive di riferimento, chiarendo che non devono esserci imprese in concorrenza diretta e addirittura (nei limiti della legge) definendo degli obiettivi precisi di tempo e vendite, allora abbiamo trovato la giusta quadra per il successo. Un contratto ben strutturato è la base della vendita, avere dei rapporti aleatori da procacciatori occasionali, senza una precisa strategia, non solo è lesivo per l’azienda, ma nel medio e lungo termine genera sicuramente delle problematiche non da poco. Un’impresa saggia dovrebbe saper definire al meglio i suoi rapporti commerciali.
Perché chiedere l’esclusiva di prodotto?
Un’altra frase celebre di certi imprenditori cialtroni è la seguente: “Infondo a me basta che l’agente di vendita venda!” Poi non importa se distrugge il mercato, se rovina l’immagine imprenditoriale costruita negli anni oppure se attua politiche di concorrenza sleale.. Per evitare situazioni del genere, una buona regola è sempre quella di chiedere l’esclusiva di prodotto. Come abbiamo visto nel nostro esempio, se siamo davanti a un agente di vendita che si occupa di fotovoltaico, ma dispone di mandati altamente in concorrenza, le problematiche possono essere molteplici. Ecco perché è essenziale rivolgersi a professionisti che oltre ad avere un portfolio in linea alle nostre aspettative accettano delle limitazioni di mandato in esclusiva. Facciamo un esempio per capire meglio questo concetto:
“La Ottoni Carni S.r.l. si occupa della vendita di carni fresche, sia derivanti dal manzo che dal pollame. Dopo una lunga ricerca trova un agente di commercio ho.re.ca. plurimandatario che può piazzare i prodotti all’interno di negozi, alberghi e ristoranti. Viene firmato un semplice contratto di agenzia, senza accorgersi che il venditore attivato, ha anche nel suo portfolio il mandato della Carni Venete S.n.c. Cosa succede a questo punto? Semplicemente che il nostro fantomatico rappresentante mette le due mandanti in concorrenza, chiedendo preventivi al ribasso per favorire la propria clientela e massimizzare i suoi profitti. Il risultato? Margini zero!”
Ovviamente solo una minima parte degli agenti di commercio hanno comportamenti poco consoni alle regole, anche perché per svolgere la professione il casellario giudiziale deve essere perfetto, ma occorre sempre prestare attenzione per evitare situazioni spiacevoli.
Quindi sono meglio gli agenti di commercio monomandatari o plurimandatari?
Arrivati a questo punto la risposta a questa domanda sembra scontata, ma non è così! “Quindi sono meglio gli agenti di commercio plurimandatari o monomandatari?” Sembra un disco rotto degli anni sessanta, come se esistesse una risposta universalmente valida. La risposta corretta è: dipende, ma vediamo nel dettaglio vantaggi e svantaggi.
I vantaggi e gli svantaggi degli agenti plurimandatari
Se vogliamo fare un maggior ricorso all’outsourcing perdendo un minimo di controllo sulla rete di vendita, ma guadagnando in termini di flessibilità, gli agenti plurimandatari sono sicuramente risorse interessanti per noi. Perché di solito sono disposte ad accettare contratti anche solo a gettone o provvigione, generando così utili senza impattare sui costi fissi. Questa formula si traduce in una riduzione del rischio d’impresa con una conseguente espansione veloce. Di contro come abbiamo visto occorre stare molto attenti ai mandati in concorrenza, al target di clientela ed al territorio di riferimento, perché rischiare di attivare risorse non performanti o addirittura lesive è veloce.
I vantaggi e gli svantaggi degli agenti monomandatari
In contrapposizione se la politica aziendale è quella di internalizzare la rete commerciale, generando una struttura il più possibile verticalizzata, la scelta di agenti monomandatari è sicuramente una buona strategia da perseguire. Queste risorse infatti si dedicano solo alla propria impresa, mettendo il focus completo della loro giornata sull’espansione della stessa. Ovviamente hanno dei costi maggiori perché dobbiamo riconoscere alle stesse una quota fissa.
Quindi la risposta al nostro quesito è la seguente: dipende dalla politica commerciale che vuole perseguire l’azienda, l’unica grande differenza tra le due scelte sta nei contratti. Infatti come abbiamo visto se optiamo per risorse con più imprese mandanti, occorre stare molto attenti a tutta una serie di parametri che per i monomandatari sono assolutamente secondari.
Speriamo veramente che il nostro articolo abbia chiarito nel dettaglio i vantaggi dell’una o dell’altra scelta, sicuramente la decisione finale dipende dall’impresa mandante.
