Procacciatori d’affari, perché sono essenziali per le PMI

Scopriamo i vantaggi dei prociattori per le piccole e medie imprese

Abbiamo parlato più volte di chi sono i procacciatori d’affari e in questo articolo vediamo l’importanza che possono rivestire per le piccole e medie imprese.  E vedremo anche le differenze che li distinguono dai classici agenti di commercio.

Intanto diciamo chi sono e che ruolo hanno i procacciatori d’affari. Si tratta principalmente di un consulente commerciale che riceve da un'impresa, senza divenirne dipendente né subirne il potere di direzione (e qui sta la differenza con l’agente di commercio), l'incarico di promuovere contratti in suo nome. In una zona individuata il procacciatore di affari non ha un incarico stabile e duraturo e può svolgere la propria opera anche per conto di altri imprenditori. Il procacciatore di affari è retribuito mediante la provvigione ma, diversamente dall'agente, non gli è dovuto alcun compenso per gli affari che non abbia procacciato direttamente.

In questo articolo spiegheremo perché queste i procacciatori d’affari hanno un ruolo importante per accrescere il business delle piccole e medie imprese in Italia. Ancora oggi le Pmi rappresentano le realtà imprenditoriali al centro del nostro Paese. Per numero, fatturato e impiego di forza lavoro, sono una struttura importante dell’intero sistema produttivo nazionale. L’ultima rivelazione fornita da Unioncamere parla di oltre 5 milioni di piccole e medie imprese attive in tutta Italia.

Perché le PMI hanno bisogno di figure come queste?

Quando si parla di rete vendita, le imprese possono fare affidamento per vendere ad alcune figure importanti. Generalmente agli agenti di commercio e ai procacciatori d’affari. Abbiamo già accennato in precedenza che queste due figure vanno comunque distinte.

Per definizione, l’agente di commercio è la figura che rappresenta una o più aziende in una certa area geografica, curando le relazioni con clienti e potenziali clienti, promuovendo nuovi contratti fino al momento della loro stipula. Gli agenti di commercio possono essere monomandatari o plurimandatari, ovvero possono lavorare anche per più imprese contemporaneamente.

Il procacciatore d'affari, invece, è la persona chiamata per aumentare il numero di clienti: ha l'obiettivo di procurare commissioni, trovando e segnalando nuove opportunità commerciali e potenziali acquirenti. Nel caso in cui ci riesca, predispone una proposta di contratto, il quale se accettato da entrambe le parti darà avvio a una trattativa. Il suo ruolo, in breve, consiste nel mettere in contatto due parti per promuovere e favorire la conclusione di un accordo commerciale.

Va detto, però, che di solito il rapporto di lavoro del procacciatore è episodico rispetto a quello delll’agente di commercio.

Proprio per il fatto che i procacciatori d’affari lavorano, di fatto, senza vincoli esclusivi, possono rappresentare un vantaggio per le piccole e medie imprese anche in termini di costi. Infatti, queste possono sfruttare le loro capacità di individuare nuovi clienti e mercati e una maggiore agilità legata ad un minor rischio rispetto all’assunzione di personale interno. Le imprese che ricercano procacciatori d’affari nella loro strategia di vendita, beneficiano di un flusso costante di nuovi clienti. Questo aiuta a mantenere attiva la pipeline di vendita e a garantire la crescita aziendale nel lungo termine. Ovviamente non dobbiamo pensare che gli agenti di vendita così come i procacciatori facciano miracoli, ma una buona struttura commerciale può sicuramente fare la differenza nel medio e lungo termine.

I 5 motivi per cui sono essenziali per le PMI

Possiamo stilare in cinque punti i vantaggi principali che i procacciatori d’affari possono avere per le piccole e medie imprese. Vediamoli qui sotto.

1. I procacciatori permettono di raggiungere nuovi clienti senza i costi fissi di un team commerciale interno.  Come abbiamo detto in precedenza i procacciatori d’affari non sono di fatto assunti dall’azienda mandante e non gli è dovuto alcun compenso per gli affari che non abbiano procacciato direttamente.
2. Grazie alla loro esperienza, i procacciatori hanno un network di relazioni che le PMI possono sfruttare per entrare in nuovi settori o aree geografiche.
3. La figura del procacciatore è versatile e si adatta a molteplici mercati, dal B2B al B2C.
4. Lavorando spesso a commissione, i procacciatori sono motivati a portare risultati concreti e misurabili.
5. Le PMI possono collaborare con procacciatori senza vincoli contrattuali onerosi, mantenendo flessibilità nelle strategie di vendita.
6. Abbiamo compreso che la differenza tra agente di commercio e procacciatore d’affari sta nel fatto è che il rapporto con il procacciatore è episodico e occasionale, mentre quello con l’agente è stabile e continuativo

Però puntare sulla ricerca di procacciatori è una soluzione vantaggiosa per le imprese. Di solito l’unico inquadramento che il procacciatore riceve dalla società o dal professionista proponente è la tradizionale “Lettera d’incarico” o lettera di procacciamento, che rientra nel codice civile nel contratto di mandato. La lettera d’incarico del procacciatore d’affari è un documento formale che ’azienda o il professionista che desidera promuovere i propri prodotti o servizi emette a favore del procacciatore d’affari. Questo documento conferisce al procacciatore l’autorità di agire in nome e per conto del preponente, con l’obiettivo di mettere in contatto quest’ultimo con potenziali clienti o partner commerciali. Il procacciatore d’affari abbiamo detto che opera senza vincoli contrattuali continuativi, in modo sporadico e indipendente, ricevendo una provvigione solo se l’affare si conclude. Uno dei pochi svantaggi che l’impresa mandante può avere nel puntare sul procacciatore d’affari e che questa figura, non essendo vincolata all’azienda, non ha obbligo di esclusiva e quindi può lavorare contemporaneamente anche per altri soggetti (che dobbiamo dire potrebbero essere anche nostri competitors sul mercato).

Come le PMI possono sfruttare al meglio gli esperti delle vendite

IIn territori come la Brianza molte aziende sfruttano agenti e procacciaoti per vendere. Quindi chiudiamo questo articolo cercando di capire nel dettaglio come le piccole e medie imprese possono sfruttare al meglio i procacciatori d’affari.

Ricercare e coinvolgere procacciatori d'affari offre vantaggi tangibili per le imprese. Innanzitutto, amplia la rete di contatti commerciali, consentendo l'accesso a nuovi mercati e potenziali clienti altrimenti inesplorati. Inoltre, riduce il carico di lavoro interno per la ricerca attiva di opportunità commerciali, consentendo al team interno di concentrarsi sulle operazioni quotidiane.

Cosa possono fare per noi i procacciatori d’affari? Diciamo che possono svolgere mediamente gli stessi compiti degli agenti di commercio. Le ragioni per cui un’impresa sceglie di affidare la promozione dei propri prodotti o servizi a un procacciatore d’affari piuttosto che a un agente possono essere varie: il procacciatore può rappresentare una risorsa dai costi più limitati, specie se la zona da “coltivare” è nuova o particolarmente difficile. Non solo, ma inquadrare in quel modo il rapporto può essere utile per mettere alla prova le capacità e l’iniziativa del collaboratore. In ogni caso, può accadere che un contratto sorto come procacciamento d’affari si trasformi, anche in un vero e proprio rapporto di agenzia, con effetti non trascurabili sulla disciplina applicabile e sui costi, specie al momento dello scioglimento del rapporto.

In linea di massima le aziende dovrebbero trattare i procacciatori d’affari sulla stessa linea degli agenti di commercio, ovvero definire obiettivi chiari e un piano di incentivi basato sulle performance. Oltre a puntare sulla formazione, fornendo formazione sui prodotti/servizi per migliorare l’efficacia delle vendite.

Strategie per il successo: i passi da fare!

Per avere successo come procacciatore d’affari e massimizzare il proprio guadagno, possiamo avere una strategia definita e sviluppare competenze specifiche.

• Ricerca di clienti. Come? Per esempio usare il referral, piattaforme online e tecniche di vendita efficaci per trovare nuovi clienti interessati ai nostri prodotti e servizi.
• Selezione di potenziali clienti. E’ importante selezionare bene i potenziali clienti con maggiore probabilità di chiudere un contratto.
• Usare una comunicazione efficace. Comunicare in modo chiaro e persuasivo permette di dare maggior valore ai prodotti o servizi dell’azienda, negoziando condizioni vantaggiose per entrambi le parti.
• Gestire i leads. Cercare di gestire i contatti interessanti che possono trasformarsi in potenziali clienti, seguendoli nella fase di vendita, mantenendo  un rapporto di fiducia e trasparenza.

Nel competitivo mercato odierno, la ricerca e l'integrazione di procacciatori d'affari rappresenta una strategia chiave per le aziende desiderose di ottenere successo e crescita. Collaborare con professionisti esperti nella ricerca attiva di nuovi clienti consente alle aziende di ampliare la propria base clienti, accedere a nuovi segmenti di mercato e rimanere competitivi in un ambiente in continua evoluzione.

Per questo se vuoi scoprire come trovare i migliori procacciatori d’affari per la tua PMI, contattaci e inizia a costruire una rete commerciale efficace e competitiva.