Chi sono i procacciatori d’affari e perché cercarli?
Il ruolo fondamentale del procacciatore d’affari per le aziende italiane
Si parla spesso di mercati digitali, pubblicità online, new media e molti altri canali cosiddetti “moderni”, ma vi siete mai domandati cosa smuove effettivamente il vostro processo di acquisto? Quanti prodotti abbiamo acquistato dopo aver letto una email? I banner pubblicitari quanto impattano sulle nostre scelte? Oggi grazie al contributo di AgentScout scopriamo chi sono i procacciatori d’affari e perché cercarli. Se gestite un’azienda vi suggerisco la lettura di questo esilarante articolo.
Cosa smuove il nostro processo di acquisto?
Prima di addentrarci nel nostro articolo una delle domande focali che dobbiamo farci è la seguente: ma cosa smuove nel concreto il nostro processo di acquisto? Sempre troppo spesso siamo focalizzati sulla vendita dei prodotti, senza domandarsi nemmeno per un secondo quali sono le leve che fanno la differenza quando acquistiamo qualcosa sul mercato. Nulla di più sbagliato! Prima di comprare costose ricerche di mercato, spendere mesi per analizzare dati, realizzare report dettagliati “pieni di nulla”, domandiamoci semplicemente: ma quando io compro qualcosa sul mercato da cosa sono mosso? Questo semplice quesito apre sicuramente tantissime porte con altrettanti spunti di riflessione. Ad esempio potrei chiedermi: quanti prodotti ho comprato nell’ultimo anno dopo aver ricevuto una email? Oppure quanti servizi ho scelto dopo aver cliccato su un banner pubblicitario? E ancora, quanto ho speso dopo aver letto un articolo di giornale dedicato ad un prodotto o servizio? Probabilmente ci risulterà molto difficile rispondere a queste domande, quindi il suggerimento è aiutarsi con un foglio bianco ed una penna, prendendosi tutto il tempo che serve per rispondere. So che questo esercizio può sembrare banale, ma è la base di partenza per comprendere come il consumatore in uno specifico mercato, sceglie di muoversi. Purtroppo la maggior parte delle volte il foglio bianco rimane tale. Oggi siamo talmente bombardati a tutti i livelli di pubblicità e spam, che spesso tendiamo a censurare i messaggi che riceviamo, con una conseguente cancellazione del messaggio stesso. Pensiamoci un attimo visualizzando questa immagine:
“Siamo negli anni settanta, nel salotto di casa c'è una piccola televisione e tutta la famiglia è riunita dopo cena a guardare il primo canale. Ad un certo punto arrivano i consigli per gli acquisti, con dei veri e propri carosello ben strutturati, i membri della famiglia così si interessano ai prodotti, prendendo addirittura degli appunti per acquistarli il giorno seguente”
Secondo voi oggi il mercato funziona in modo analogo? Assolutamente no. Per quanto la pubblicità televisiva sia ancora oggi uno dei mezzi di comunicazione più forti al mondo, il livello di attenzione è calato vistosamente. Come fare allora per essere competitivi?
Cosa c’entra il procacciatore d’affari?
Per rispondere a questa domanda occorre partire da un altro quesito: ma cosa c’entra il procacciatore d’affari in tutto questo discorso? Andiamo per gradi, per adesso tenete a mente gli esempi del paragrafo precedente. Torniamo nel nuovo millennio: quanti acquisti avete fatto dopo un suggerimento da parte di un amico o un conoscente? Sicuramente tantissimi. Se ci pensiamo bene quando scegliamo un buon ristorante è perché qualcuno ci ha parlato della qualità del cibo, oppure se decidiamo di andare in vacanza in qualche nuovo posto è perché ne abbiamo sentito parlare da amici di amici, e ancora, quando incontriamo qualcuno che vogliamo frequentare, di solito ci viene presentato da qualche conoscente. Quindi tutto questo significa che la pubblicità tradizionale non funziona più? Assolutamente no, la pubblicità tradizionale è utile e rappresenta un giusto canale per far conoscere il nostro brand, ma da sola non basta, serve il passaparola strategico. A questo punto la domanda sorge spontanea: ma come possiamo strutturare il passaparola strategico in modo coerente ed efficace?
Il ruolo dei procacciatori d’affari nel passaparola strategico
Molti imprenditori non conoscono questa particolare figura commerciale, senza considerare invece che un buon procacciatore d’affari può fare la differenza in termini di vendite ed aumento del fatturato. Questi venditori infatti si muovono in modo totalmente diverso rispetto al mercato che conosciamo, sono gli ambasciatori del passaparola strategico, ma andiamo per gradi. Come abbiamo detto, se riuscissimo a costruire un sistema per generare in modo automatico il passaparola strategico per la nostra impresa, ogni giorno avremmo un numero di lead e richieste di preventivo sempre fresche da gestire. Focalizziamoci su un’immagine:
“Siamo a Varese alle porte di Milano, la ditta Carli S.n.c. si occupa di fotovoltaico e ha creato un sistema di passaparola strategico, quindi per gestire le richieste dispone di un sales account interno. Ogni giorno arrivano dieci nuove richieste di preventivo fresche e pronte per essere gestite, tutta l’azienda gira in modo ordinato e strategico”.
Questo esempio che può sembrare utopistico è tutto fuorché fuori luogo, infatti creando una rete di procacciatori d’affari è possibile ricevere nuove richieste di preventivo giornalmente. Vediamo quindi insieme chi sono i procacciatori e come lavorano.
Chi sono i procacciatori e come lavorano?
Per rispondere a questa domanda occorre fare un chiarimento: i procacciatori d’affari non sono agenti di commercio, tantomeno rappresentanti, bensì dei professionisti iscritti all’Enasarco con partita iva. A differenza dei rappresentanti che possono concludere direttamente la vendita ed hanno addirittura il potere di firma, i procacciatori d’affari ricoprono un ruolo differente. Queste risorse infatti si focalizzano esclusivamente sulla segnalazione di clienti potenziali, occorre quindi ragionare con molta attenzione prima di integrarli. Se in azienda non disponiamo di una persona in grado di inviare preventivi, pianificare recall e gestire i leads, sicuramente il procacciatore d’affari non è la figura giusta. In alternativa, se abbiamo nel nostro organico una figura capace di sviluppare questi processi, la ricerca di procacciatori d’affari può essere la soluzione ottimale per il passaparola strategico. Dobbiamo immaginare una sorta di “macchina da lead” perdonatemi il parallelismo tra persona e macchina, ma queste risorse sono veramente degli esperti nella segnalazione di potenziali clienti. Vediamo quindi un esempio per comprendere al meglio come si svolge una giornata tipica di un procacciatore affermato.
La giornata tipica del procacciatore d’affari
Carlo è un procacciatore d’affari di quarantasei anni che opera nel settore dell’energia. Per quanto abbia appreso le principali nozioni energetiche, non è in grado di efficientare un cliente, tantomeno di creare dei preventivi con il preventivatore. Il suo focus è totalmente orientato sulla ricerca di nuovi potenziali lead da proporre alla sua azienda mandante. Si alza alle sette e in agenda ha già tre appuntamenti per la mattina, tra cui visitare due nuovi prospect segnalati da un partner e tornare a trovare un vecchio cliente non del tutto soddisfatto dei suoi contratti di luce e gas. Il pomeriggio invece deve incontrare un amministratore di condominio. Il risultato della giornata? Quattro nuove segnalazioni di clienti potenziali alla sua azienda mandante. Il lavoro di queste risorse non è quello di vendere, tantomeno di efficientare, bensì il loro focus è totalmente orientato sull'empatia per la creazione di rapporti con nuovi clienti, in modo da segnalare costantemente alla propria impresa mandante, nuove opportunità di business. Risulta evidente come una formula del genere permetta in poco tempo alle aziende di espandersi, ma come abbiamo detto è essenziale il cosiddetto back-office
Perché il back-office è essenziale per integrare procacciatori?
Di solito arrivati a questo punto l'imprenditore medio afferma: “Adesso cerco procacciatori d’affari!” In realtà occorre stare molto attenti, cerchiamo di capire il perché. Questi professionisti impostano tutta la loro carriera sulla ricerca di clienti, infatti di solito chiedono ai loro contatti di segnalargli nuovi potenziali lead, andando a costruire delle vere e proprie catene virtuose che portano innumerevoli vendite. Ma allora com'è possibile fallire? É semplice, perché quasi sempre manca il back-office! Sempre troppo spesso imprenditori a vari livelli cercano procacciatori d’affari senza un back-office alle spalle. Anche un ufficio composto da una sola persona ed un CRM può bastare per iniziare, ma la domanda che certi manager fanno è la seguente: “Che cos'è un CRM?“ Se queste sono le premesse è inutile cercare dei procacciatori d’affari, occorre prima chiarire le proprie idee, dotarsi di un buon gestionale ed assumere anche a progetto un collaboratore preparato per gestire i lead. Se ci sono questi presupposti è sicuramente possibile iniziare ad integrare questi fantastici segnalatori di clienti.
Come fare la ricerca di procacciatori d’affari?
Qualche settimana fa abbiamo dedicato un articolo che vi riporto da questo link, con tutti i metodi per ricercare procacciatori d’affari, generalmente la strategia migliore è rivolgersi ad agenzie specializzate. Se per gli agenti di commercio le formule possono essere molteplici (dalle fiere, al passaparola, alla rete agenti esistenti, ecc) i procacciatori sono molto rari e difficili da reperire. Per questo motivo è sempre meglio affidarsi ad un partner preciso come AgentScout, con un contratto chiaro che definisca al meglio le caratteristiche del nostro segnalatore ideale. Il “fai da te” non funziona quasi mai, pensateci: se voi foste un professionista con un portfolio attivo da trecento clienti, un reddito di circa 120.000 Euro netti all’anno ed al seguito un nucleo di aziende che vi corteggia, rispondereste a degli annunci di lavoro? Forse si, ma è un’ipotesi remota. Le agenzie specializzate invece costruiscono nel corso degli anni rapporti con le risorse in grado di creare valore, generando così database ben strutturati, che permettono di attivare in pochissimo tempo segnalatori di clienti validi. Quindi se volete trovare concretamente dei procacciatori vi consigliamo di seguire questa strategia.
Quali sono le alternative ai procacciatori d’affari?
Ovviamente non è sempre possibile attivare procacciatori d’affari, basti pensare alle imprese che non hanno dei buoni sistemi di back-office, alle società che oggettivamente sono mal organizzate, fino alle organizzazioni che necessitano di esperienza specifica. Come fare allora per essere competitivi? Semplicemente scegliere delle alternative, tra cui gli agenti di commercio ed i rappresentanti.
L’alternativa dei rappresentanti ai procacciatori
Se come alternativa ai procacciatori d’affari scegliamo i rappresentanti, allora decidiamo di affidare il timone delle nostre vendite totalmente in outsourcing, mi spiego meglio: i rappresentanti per loro natura giuridica dispongono del potere di firma, quindi quando vanno da un potenziale cliente possono siglare il contratto con lo stesso, andando a modificare i listini, il prezzo, le quantità ed altri parametri. Ovviamente avendo un ampio mandato, queste risorse possono fare come preferiscono, quindi se da un lato abbiamo il vantaggio che ogni mese pioveranno vendite senza fatica, sempre se abbiamo selezionato il rappresentante giusto, dall’altro ci troviamo davanti a problemi relativi al controllo, perché potremmo dover erogare ordini contro la nostra volontà. Occorre quindi ponderare bene questa scelta ed affidarsi a professionisti specializzati come AgentScout, per l’integrazione delle risorse efficaci.
L’alternativa degli agenti di commercio ai procacciatori
In contrapposizione se per noi i rappresentanti sono un profilo rischioso, possiamo optare per la via intermedia: gli agenti di commercio Enasarco. Queste risorse infatti a differenza dei suddetti, operano in nome e per conto dell’azienda in modo analogo ai rappresentanti, ma per far partire l’ordine è essenziale anche la firma dell’amministratore dell'impresa mandante. Questo permette alla mandante un maggior livello di sicurezza, andando a filtrare eventuali ordini svantaggiosi, in modo da tutelare il patrimonio aziendale.
Ovviamente un procacciatore d’affari è un professionista molto diverso, occorre quindi valutare bene il da farsi. Il noto blog Ingrum ha dedicato un articolo ad AgentScout scrivendo un interessantissimo spunto: “Un buon consulente commerciale ha il potere di cambiare le sorti di un’azienda, ma occorre partire da un prodotto o un servizio che sia vendibile sul mercato." Se ci pensiamo prima di addentrarci nella ricerca della figura giusta, è essenziale comprendere la nostra combinazione prodotto-mercato. É inutile intraprendere una ricerca di venditori senza avere le idee chiare.
Sono meglio gli agenti di commercio, i rappresentanti o i procacciatori?
Una delle domande più stupide in assoluto che spesso ci viene posta senza pensare, è la seguente: “ma sono meglio i rappresentanti, gli agenti di commercio o i procacciatori d’affari?” La risposta semplicemente è: dipende! Tutto sta nell’analisi dell’impresa mandante, nelle scelte che vuole operare il management, nel ricorso all’outsourcing che si desidera fare. Se esistesse una formula universalmente valida, i rappresentanti non esisterebbero, oppure sul mercato si troverebbero solo procacciatori d’affari. In realtà ogni azienda dovrebbe avere una sua politica commerciale precisa ed attivare risorse in linea agli obiettivi. Purtroppo si vedono sempre troppo spesso imprenditori “cialtroni” che non hanno idea di dove stanno andando, Saint-Exupéry diceva: “Un uomo senza meta è un uomo senza direzione” ed oggi avere una direzione precisa è sicuramente il miglior punto di partenza per il successo.
Speriamo che questo articolo abbia chiarito tanti punti e motivi, imprenditori competenti e manager, a ricercare nuovi procacciatori d’affari.
